空氣能熱泵行業“南企北進”之路的透視

在空氣源熱泵熱水領域爭奪市場份額，大規模分享北方空氣源熱泵供暖蛋糕，時間不超過兩年。

      南北之間的地理差異無法通過交通來克服。作為終端經銷商，最擔心的就是產品的售后問題，尤其是暖通行業。經銷商最怕“睡夢中被顧客驚醒”和“冬天晚上賣完”。南方熱泵企業生產和使用的產品在北方低溫條件下的性能真的能因地制宜嗎？如果機組出現售后問題，南方熱泵企業如何及時聯系經銷商？這個問題是關于北方經銷商和南方企業之間的信任問題。

      當南方熱泵企業進入北方熱泵供熱市場時，如何克服上述不足的癥狀？在開拓北方熱泵供熱市場的過程中，一些先行者已經給出了一些初步的解決方案。

（一）設立北方重點地區辦事處

      設立辦事處是目前空氣源熱泵行業區域管轄的一種方式。辦公室是工廠、商家、客戶之間的銷售橋梁，幫助企業降低市場銷售和運營成本，深入市場開拓，創造更高的銷售業績，樹立企業品牌形象。

（2）與北方地區經驗豐富的地暖服務商建立合作關系

      南方熱泵企業在深入北方二次供熱市場之前，必須先拉開“缺口”，讓北方的消費者和經銷商對產品有一定的了解，才能進一步推廣自己的產品。在暖通空調行業，這個“缺口”是一個樣板工程。企業一旦有機會在區域內樹立樣板工程，樣板工程自然會成為最有說服力的產品質量和企業形象代言人。

      過去，南方熱泵企業對北方市場關注較少，對市場需求不是很敏感。直到北方各地出臺宏觀霧霾治理政策和空氣源熱泵鼓勵政策，企業才開始密切關注北方。熱泵供暖市場。不過，對于南方熱泵企業來說，機會似乎來得太突然了。過去沒有鋪路，現在也沒有足夠的準備。應該做什么？

      這時，“北方專業地暖服務商”開始進入南方企業的視線。這些地暖服務商不僅擁有豐富的地暖施工經驗，而且擁有較為豐富的項目信息和網絡資源，在當地暖通行業中具有一定的知名度。如果公司與這些地暖服務商建立合作關系，將不僅僅是在施工和售后方面。有專業的保障，他們可以利用自己的資源來推廣產品和查找項目信息。通過企業、地暖服務商和地方政策的三方推動，可以幫助企業在短期內商討熱泵供暖項目，拉開“差距”。同時，有機會與地暖服務商建立長期合作關系。就這樣，北方地暖服務商成為南方熱泵公司的產品代理商。對于南方熱泵企業來說，相當于在北方市場增加了一條強大的渠道。

（三）自行組建區域性空氣能供暖服務公司

      也有一些熱泵企業在成立之初就專攻空氣能熱泵供暖市場。這些公司有實力成立自己獨立的空氣能供暖服務公司。企業設立的空氣能供暖服務公司普遍強于經銷商，可以發展更多的網點，與總公司有更密切的利益關系。

（四）公關北方房地產開發商和物業公司

      一般來說，開發商和物業公司對北方社區使用哪種熱源擁有主導權。因此，在開發北方熱泵供熱市場和熱泵熱水市場的過程中，企業有必要做好相應的公關工作，為有供暖的社區推動項目完成。